Una delle principali attività su cui si concentrano le aziende è la Lead Generation.
Quando si cercano metodi di Lead Generation, ovvero strategie per generare contatti, capita spesso di sentir parlare di Lead Magnet.
Normalmente il concetto di Lead Magnet viene associato all’Inbound Marketing perché entrambi lavorano con la forza magnetica dei contenuti di valore.
L’Inbound serve ad attrarre utenti con contenuti rilevanti e di valore, il Lead Magnet è uno degli strumenti che funzionano da magnete.
Lead Magnet, cos’è
Un Lead Magnet è un contenuto di valore ottenibile dagli utenti in cambio di alcuni dati di contatto.
La traduzione di Lead Magnet è “calamita per lead“, si inserisce infatti nella prima fase dell’Inbound Marketing che è quella di attrazione.
Possiamo classificarlo come merce di scambio: sebbene spesso si presenti in forma gratuita, viene in realtà scambiato con informazioni di contatto trasformando utenti anonimi in lead.
A cosa serve un Lead Magnet
L’utilizzo più comune che viene fatto del Lead Magnet è quello di servirsene per fare Lead Generation.
Un Lead Magnet è un contenuto gated (chiuso, sbloccabile solo cedendo indirizzo email o altri dati).
Quindi, innanzitutto, il Lead Magnet è strumentale alla Lead Generation, ovvero alla generazione di contatti con cui comunicare per accompagnarli all’acquisto.
Ne parlo nel dettaglio qui:
Possiamo dire che il Lead Magnet serve a trasformare un utente in qualcos’altro.
Infatti, se è vero che è fondamentale per creare Lead, trasformando utenti anonimi in contatti con cui comunicare, è anche vero che può anche trasformare lead caldi in clienti e clienti in fan.
Insomma, non bisogna limitarsi a considerarlo utile nelle prime fasi del Funnel, anzi!
Un’altra considerazione importante da fare è che non tutti gli utenti atterrano sul nostro sito web con la stessa prontezza all’acquisto.
C’è chi può essere all’inizio del proprio processo decisionale e chi invece è già quasi pronto ad acquistare.
Per questo motivo è importante predisporre Lead Magnet diversi che possano intercettare gli utenti in tutte le fasi del loro percorso.
In questo articolo parlo della temperatura dei Lead, che è possibile misurare con il Lead Scoring: grazie ai punteggi è possibile capire se un lead è caldo, tiepido o ghiacchiato e fornirgli diversi contenuti.
Come creare un Lead Magnet
Affinchè un Lead Magnet sia davvero attraente dobbiamo conoscere il nostro pubblico e dargli esattamente quello che vuole.
Non la cosa più semplice del mondo.
La prima domanda da porsi quando si crea un Lead Magnet è sicuramente: quali sono le Buyer Persona? Quali problemi potrebbero risolvere con l’aiuto di questo contenuto? Dove si informano? Che formati preferiscono?
Insomma, prima di creare un Lead Magnet è necessario avere le idee chiare sul proprio pubblico di riferimento.
Non basta però conoscere le Buyer Personas, è anche fondamentale tracciarne il Customer Journey e capire di cosa hanno bisogno nelle diverse fasi di consapevolezza.
Per esempio, per utenti all’inizio del processo decisionale sono utili Lead Magnet più generici e informativi (ebook, whitepaper, minivideo) mentre se gli utenti sono più orientari verso l’acquisto possono essere più allettati da consulenze gratuite, preventivi, sconti.
4 caratteristiche del Lead Magnet
Che caratteristiche deve avere un Lead Magnet? Non esiste la regola d’oro, ovviamente, ma possiamo dire che generalmente un Lead Magnet è:
- Gratuito
- Gated, ovvero chiuso. Per ottenerlo un utente deve cedere alcuni dati di contatto (infatti, il Lead Magnet è utile per la Lead Generation)
- Di valore
- Rapido da utilizzare (dà valore in poco tempo)
Il Lead Magnet si basa sul principio di Reciprocità, una delle armi di persuasione che Robert Cialdini spiega bene nel suo libro (Le Armi della Persuasione).
La reciprocità consiste nel do ut des: io ti do qualcosa in cambio di qualcos’altro e, affinchè lo scambio funzioni, le merci scambiate devono avere lo stesso valore.
O meglio, per chi cede qualcosa è importante che ciò che riceverà abbia valore uguale o superiore a quanto sta cedendo.
L’esempio del Lead Magnet è molto calzante: oggi gli utenti sono gelosissimi dei loro dati di contatto, ecco perché è importante che il Lead Magnet abbia un valore più alto di quello che gli utenti attribuiscono ai propri dati.
Solo così saranno convinti a cederli in cambio di questo contenuto!
Strumento di profilazione
Un Lead Magnet appetitoso convince a raccontare qualcosa di sè.
Mi spiego meglio: se siamo sufficientemente bravi a creare un contenuto di valore che incuriosisce gli utenti perché sembra proprio quello che cercavano, potrebbero essere disposti a darci qualche informazione in più su di loro (posizione lavorativa, ad esempio).
Non solo: spesso i Lead Magnet che chiedono più informazioni sono tenuti per le fasi finali del funnel, quelle vicine alla vendita e addirittura quelle post vendita.
Nell’articolo in cui parlo di come risvegliare un database addormentato faccio riferimento al sondaggio + coupon per ottenere informazioni e riattivare clienti che non acquistano da un po’ di tempo.
Questo è a tutti gli effetti un Lead Magnet, quantomeno la parte di coupon che fornisce un motivo per riacquistare.
Nel sondaggio di riattivazione possiamo chiedere informazioni più specifiche rispetto all’indirizzo email, perché i clienti ci conoscono già e hanno avuto modo di testarci in passato.
Se vuoi dare un’occhiata all’articolo te lo lascio qui:
Possiamo però vedere alcuni esempi di Lead Magnet che utilizzano domande precise di profilazione anche nelle fasi iniziali del funnel. Pensa a un quiz.
Spesso questo Lead Magnet è utile per personalizzare i consigli che vengono dati a un potenziale acquirente. Dal punto di vista dell’utente, cedere alcune informazioni ha senso se gli permetterà di ricevere un trattamento migliore.
Ecco l’esempio di Vitamina:
Vitamina è un business ad abbonamento che invia periodicamente agli abbonati le vitamine adatte alle loro necessità: un lead è invogliato a compilare il test perché così può capire come comporre la sua box.
Un altro esempio può essere quello di Miscappalapipì, Ecommerce di pannolini ecologici:
Anche in questo caso il Lead Magnet è utile per capire quali prodotti acquistare, fungendo da guida.
Al contempo, le informazioni ottenute con questi quiz, se si hanno i consensi da parte degli interessati tramite un’informativa privacy corretta, possono essere utilizzati per personalizzare la comunicazione con flussi di Nurturing e Marketing Automation.
Lead Magnet esempi
Vediamo ora un elenco di possibili Lead Magnet da utilizzare in una strategia di Inbound Marketing oltre al quiz, di cui abbiamo parlato poco fa:
- videocorso
- report
- form newsletter
- coupon sconto
- ebook
- whitepaper
- report
- infografica
- scheda descrittiva
- programma di un corso/evento
- modelli cartacei
- sconti early bird
- conference call one-to-one
- webinar
- consulenza iniziale
- primo capitolo di un libro
- primo numero gratuito di un magazine
- lista di strumenti utili
- mappa mentale
- form contatti
Insomma, le possibilità sono infinite.
Ho volutamente inserito l’ebook dopo aver elencato altri esempi di Lead Magnet perché credo che questo formato sia spesso utilizzato anche quando non è davvero attraente per il pubblico.
Diciamo che per molto tempo c’è stata la correlazione Lead Magnet = ebook, ma non è detto che questo sia il formato ideale.
Tutto dipende da quello che desiderano gli utenti, per questo abbiamo parlato subito dell’importanza della creazione delle Buyer Personas.
Specialmente su Instagram ho visto degli ottimi esempi di interviste lampo a potenziali clienti: moltissimi creators, infatti, chiedono direttamente al proprio pubblico il tipo di contenuto da creare.
Se anche tu hai un canale Instagram, sbircia questo articolo con alcune pratiche per interagire con il pubblico e capire cosa preferisce:
Hai mai visto Lead Magnet come le Notifiche di disponibilità?
Sono Lead Magnet utili per intercettare utenti pronti all’acquisto che trovano il loro prodotto preferito terminato. Ne parlo in questo articolo:
Lead Magnet nella Lead Generation
Un Lead Magnet è utile per generare lead, ma è solo uno dei tanti ingredienti di una Lead Generation efficace.
Gli altri sono:
- form di contatto, per salvare i dati
- call-to-action, per far capire all’utente cosa fare
- landing page (squeeze page nello specifico)
Puoi approfondire come funziona la Lead Generation direttamente in questo articolo: