Conquistare le aziende e farle rimanere nostre clienti non è sempre facilissimo: molto spesso essere rinnovati per la fornitura è un’incognita.
Certo, offrire un prodotto e un servizio ottimi, unitamente a un customer care presente e rapido nella risoluzione di tutti gli eventuali problemi possono già aiutarci a essere riconfermati anche per l’anno successivo.
Molto spesso si fa l’errore di considerare un programma fedeltà inadatto al b2b.
Gli interlocutori cambiano, le organizzazioni sono complesse e l’unico regalo che le aziende clienti (ma anche fornitrici) ricevono è un cesto di Natale.
In realtà esistono molti modi di premiare la fedeltà di aziende che sono clienti da tanto tempo.
E per fare davvero la differenza avremo bisogno dell’aiuto della rete vendita o, comunque, delle persone che giornalmente dialogano con le aziende clienti.
Raccogliere le informazioni
Molto spesso gli interlocutori delle aziende clienti carpiscono una moltitudine di informazioni specifiche e utili a personalizzare l’esperienza di queste aziende: fiere in arrivo, eventi importanti, periodi di picco ordini e di stallo.
Tutte queste informazioni, per essere davvero utili, devono necessariamente essere salvate in un unico contenitore.
Salvare le informazioni relative alle aziende, alle sfide che si stanno ponendo, allo stato dei loro progetti, agli eventuali disservizi causati è importante.
Con pochi click dev’essere possibile a tutti ricostruire uno storico e poter personalizzare la comunicazione con quella specifica azienda.
Da questo punto di vista è importantissimo che l’azienda disponga di un CRM.
Salvare tutte le informazioni sui singoli contatti rende molto più fluidi il dialogo e l’esperienza.
Per quanto riguarda le realtà aziendali è ancora più importante salvare in modo ordinato i referenti interni per ogni questione, ancor meglio sarebbe poterli raggruppare in cluster in base all’azienda e al dipartimento operativo.
Quando si parla di migliorare i processi e automatizzare alcune parti del processo di vendita è automatico parlare anche di CRM.
Puoi approfondire la tematica in questo articolo:
Senza questo strumento l’automazione si ferma a una fase preliminare, quanto più riusciamo ad accentrare le informazioni in un unico posto, tanto più riusciremo a creare meccanismi complessi che siano in grado di scavare in profondità.
Un’altra ottima ragione per adottare un unico CRM è, fondamentalmente, il risparmio di tempo da parte dei nostri addetti ai lavori.
Se tutte le informazioni utili si trovano in un solo contenitore è più semplice e più rapido risalire allo storico di azioni, interazioni e preferenze.
Idee per programmi fedeltà b2b
Avere le aziende come clienti significa curare una relazione che potenzialmente può durare anni e può evolvere, di anno in anno, in collaborazioni sempre più strette e proficue.
In quale modo è possibile migliorare l’esperienza delle aziende clienti durante il loro percorso con la nostra azienda? Vediamo qualche spunto:
Evento fisico
Molto spesso è difficile incontrarsi di persona con le aziende clienti per motivi che non siano strettamente legati alla collaborazione e al lavoro insieme.
Potresti decidere di organizzare un evento annuale invitando le aziende con cui collabori da più tempo: una cena, una degustazione, un’esperienza per passare del tempo insieme e sviluppare anche le relazioni personali. Quest’idea può essere un bel pensiero per le aziende che da tempo sono tue clienti e con alle quali vorresti far testare, ad esempio, un nuovo prodotto o servizio che stai per inserire in lista.
MOLTO BELLO Sì. Ma come ben sappiamo organizzare un evento di questa portata non è sempre semplicissimo e spesso raccogliere adesioni può essere un processo lungo e complicato. Vediamo qualche altro benefit “intermedio” da mettere a disposizione dei tuoi clienti.
Punti da riconvertire per nuovi acquisti
Hai mai dato un’occhiata ai programmi business di Italo?
Italo permette non solo di accumulare punti ad ogni viaggio prenotato, come nel programma b2c.
Con un account business permette anche una modifica di date e orari dei viaggi molto più flessibile rispetto a quella standard, proprio per andare incontro alle esigenze mutevoli di coloro che devono viaggiare per lavoro.
Invio di gadget utili alla fruizione dei tuoi servizi
Molto spesso pensare a dei benefit da mettere a disposizione è più semplice di quel che sembra.
Fai un brainstorming con coloro che dialogano più spesso con le aziende clienti: potresti apprendere, ad esempio, che uno dei problemi principali vissuti dalle aziende clienti è seguire le tempistiche della fruizione del tuo prodotto o servizio.
In questo caso potresti fornire un calendario personalizzato con evidenziate le scadenze importanti da ricordare.
Potresti invece avere interlocutori aziendali che amano formarsi sulle tematiche legate al tuo prodotto o servizio, in questo caso potresti pensare di inviare loro un libro a trimestre (le tempistiche sono indicative ovviamente) che può essere utile e interessante per loro e che può sostenere te nella spiegazione di quel che offri.
Automazione del programma fedeltà b2b
Se dovessi scegliere di creare un evento fisico per incontrare le tue aziende clienti potrai gestire tutta la procedura di invito e prenotazione dei posti con funnel di email e landing page per l’iscrizione.
Generalmente il modello da seguire si compone di almeno 3 email di invito e due email di reminder da inviare a chi, una volta terminato da un mese il flusso d’invito all’evento, non si è ancora iscritto.
In base alla finestra temporale di cui disponi dalla chiusura delle iscrizioni all’evento vero e proprio è opportuno creare alcune email di avvicinamento all’evento, specialmente un reminder il giorno prima per permettere a chi ha avuto cambi di programma e non li ha comunicati di mettersi in contatto con te.
Un’ottima idea è anche quella di tracciare con un form su tablet i partecipanti all’evento.
In questo modo potrai inviare loro una email di follow-up dopo l’evento, che conterrà una call-to-action personalizzata.
L’invio di gadget può essere procedurizzato e automatizzato grazie all’aiuto di task da assegnare alla forza vendita.
Ricevendo i task a cadenze prestabilite, la forza vendita saprà di dover inviare i gadget alle aziende e ne terrà traccia.