Capire la definizione di Lead Nurturing è semplice perché è un’attività a cui siamo tutti esposti, magari senza sapere che si chiama così.
La traduzione del termine Lead Nurturing è “nutrimento dei lead“, proprio perché questa attività si compone di tanti stuzzichini di contenuto che nutrono i lead con informazioni.
Cos’è un Lead? Molto semplicemente è una persona che decide di condividere con un’azienda una o più informazioni di contatto, dall’indirizzo email al numero di telefono.
Il Lead Nurturing è quindi il percorso costellato di tante informazioni che, come le briciole lasciate da Hansel e Gretel, aiutano il potenziale cliente o il cliente acquisito a trovare la strada e acquistare o riacquistare un prodotto o servizio.
Paragonare il Lead Nurturing a una strada costellata di briciole che conducono un potenziale cliente all’obiettivo finale è utile per capire quanto tutto il processo vada considerato come un percorso graduale.
Lead Nurturing e Inbound Marketing sono due concetti che ben si abbinano, perché l’Inbound ha l’obiettivo di attrarre e educare gli utenti e il Lead Nurturing è lo strumento per compiere questa educazione.
L’attività di nutrimento è successiva alla Lead Generation: avere contatti con cui comunicare e non dirgli nulla, infatti, equivale a uno spreco di risorse.
Trovi tutti i dettagli su cos’è il Lead Nurturing nell’articolo dedicato:
Email di Lead Nurturing
Quando si comincia a impostare una strategia educazionale per gli utenti del proprio database è semplice associare il Lead Nurturing all’Email Marketing.
Come mai? Perché siamo già esposti a questo tipo di comunicazione.
Sarà sicuramente capitato anche a te.
Ti iscrivi a una Newsletter e cominci a ricevere delle email sequenziali, che partono da zero introducendo concetti adatti a chi ancora non conosce quell’azienda e in che modo essa risolve problemi al proprio pubblico.
Via via queste email ti portano a scegliere o a scartare una determinata azienda perché l’hai conosciuta meglio e hai capito che può fare (o non fare) al caso tuo.
Esistono tanti esempi di Lead Nurturing che sfrutta le mail che funzionano molto bene: non mentirò, in molti casi l’Email Nurturing è una figata pazzesca!
Quando si abbinano Lead Nurturing e Marketing Automation i risultati sono ottimi, puoi trovare qualche esempio in questo articolo sul tema:
Attenzione però: il fatto che spesso il Lead Nurturing si basi sulle email non significa nè che sia Email Marketing, nè che le email siano l’unico supporto disponibile per questo approccio. Anzi!
Lead Nurturing, esempi in altri formati
Invece di concentrarci sul mezzo concentriamoci sullo scopo e, soprattutto, sulle Buyer Personas e sulla loro posizione nel Customer Journey!
Esistono diverse tipologie di pubblico con cui interagire, ognuna con specifiche preferenze in merito a come fruire dei contenuti.
C’è chi si trova utile guardare dei video, c’è chi preferisce ascoltare podcast e c’è chi adora perdersi nei numeri e nelle statistiche di un report ben costruito.
Insomma, lo scopo di nurturing rimane ma la forma varia parecchio!
Perché ho parlato anche di rispettare la posizione dell’utente nel Customer Journey?
Perché esistono tipologie di contenuti più “impegnative” che forse potrebbero non essere apprezzate subito da un utente che ancora manca degli strumenti per comprenderne il valore.
Pensiamo anche ai clienti già acquisiti di un’azienda. Come abbiamo avuto modo di vedere, il percorso di un utente non termina quando acquista la prima volta.
Per trasformarlo in cliente ripetitivo e affezionato serve regalargli un’esperienza indimenticabile e continuare a formarlo, per dare sempre nuove soluzioni ai nuovi problemi che si trova ad affrontare.
Come prendere due piccioni con una fava?
Per esempio creando un’area riservata, o dei contenuti cartacei riservati, da destinare solo ai già clienti. Gli argomenti saranno, per forza di cose, più avanzati di quelli riservati ai lead in fase di educazione, e saranno forniti in esclusiva, alimentando il senso di appartenenza a una community “coccolata” dall’azienda”.
Per approfondire cos’è il Customer Journey e come si mappa leggi questo articolo:
Come creare contenuti di Lead Nurturing in diversi formati
Le 3 parole chiave sono: riciclare, ricucinare, riutilizzare.
Parliamoci chiaro: che sbattimento è produrre contenuti?
Che siano in forma testuale, video, grafica… Ci vogliono tempo, risorse e competenze.
Ad ogni modo i contenuti sono necessari, sono la base con cui attrarre utenti e con cui educarli e deliziarli: non puoi fare a meno dei contenuti nella tua strategia, ma forse puoi sfruttarli con furbizia.
Un contenuto, generalmente, può essere riutilizzato in varie forme.
Qualche esempio?
- Un ebook di 50 pagine è facilmente trasformabile in 5 videopillole che riassumano i concetti in brevi filmati
- Gli articoli del blog possono diventare le basi per podcast di approfondimento
- I casi studio preparati con i clienti possono diventare parte di webinar formativi, rigorosamente registrati, che diventeranno a loro volta video pillole da distribuire agli utenti come preferisci (sui social, via email, in un’area riservata)
Pensa anche a tutte le attività che puoi svolgere sui Social Media:
- Stories, reel, dirette su Instagram
- Dirette e post su LinkedIn
- Video Tutorial su Youtube
Diciamo che gli sforzi ci sono, ovviamente, ma che poi permettono di creare (e, parola magica: testare!) forme diverse di contenuto che fanno riferimento agli stessi concetti, per vedere quale funziona meglio per quale Buyer Persona.
Nel libro “Promuovere e raccontare libri online” di Davide Giansoldati ho trovato questo concetto spiegato in modo ottimo. Nel libro, infatti, si parla di Contenuto Liquido.
Quando si lavora con i contenuti è come se avessimo di fronte tanti ingredienti, a volte anche incompatibili tra di loro, con i quali poter preparar pietanze diverse: potrebbero esserci parti di testo che non sono adatte al formato scelto, ma si potranno usare in altri modi/formati/contesti.
Nel contesto di società liquida si innesta il concetto di contenuto liquido, dove liquido diventa sinonimo di crossmediale, transmediale, dove il confine tra libro, ebook, podcast svanisce per diventare una semplice declinazione di mezzo.
Lead Nurturing e Buyer Personas
Disclaimer importante: i contenuti di nurturing non devono piacere a te, ma al tuo pubblico.
Parlo da colpevole, che fatica sempre a scindere l’amore per le infografiche dall’amore del pubblico per altre forme di contenuto.
Il vero scopo è quello di dialogare con persone informate ed educate che apprezzino ciò che puoi fare per loro.
Il minimo che tu possa fare è rendere questo percorso informativo il più liscio, piacevole e divertente possibile!
Se vuoi scoprire che modo il Lead Nurturing è cruciale nell’Inbound Marketing e, soprattutto, cosa si intende per Inbound Marketing ho una risorsa utile per te.