Quando si parla di Marketing Automation viene spontaneo pensare che essa avvenga principalmente online, e in effetti con gli strumenti online può dare il meglio di sé perché è in grado di tracciare tutto il Customer Journey.
Eppure gran parte delle aziende ha una parte del business più o meno grande che avviene offline e che porta generalmente buoni risultati: le fiere e/o gli eventi in store.
Perché le fiere e gli eventi funzionano?
Perché permettono di accorciare le distanze, di conoscere faccia a faccia le persone che fanno parte dell’azienda, perché permettono di curare meglio i rapporti anche con i clienti già acquisiti.
Ebbene sì, la relazione umana è insostituibile ed è per questo che gli eventi offline sono così importanti in molti flussi di vendita.
Se vuoi ripassare l’importanza del flusso di vendita e del suo studio ecco un articolo dedicato:
Gestione degli eventi offline
Abbandoniamo per un attimo la concezione ottimistica che le fiere e gli eventi siano solo portatori di piacevoli e gestibili conversazioni: sì, spesso accade così, ma sai cosa succede oltre a ciò durante un evento?
Esattamente questo.
La gente passa, di fretta, generalmente con 4 o 5 shopper piene di gadget e ha poco tempo (se ne ha) per parlare con i tuoi commerciali.
A volte può diventare davvero difficile gestire un flusso di gente importante senza perdersi dei pezzi.
In che modo la Marketing Automation può aiutarti a gestire meglio le presenze in fiera, organizzando meglio la giornata di coloro che partecipano?
Vediamo qualche esempio.
- Puoi invitare i lead più caldi (se vuoi fare un ripasso di cosa significa lead caldo leggi l’articolo sul Lead Scoring) a prenotare un appuntamento con i tuoi commerciali.
In questo modo potrai riservare a ognuno un tempo che può variare dai 15 ai 30 ai 60 minuti per parlare direttamente con i tuoi referenti commerciali.
In che modo puoi invitare i lead? Mediante un flusso email che li informa della fiera e della possibilità di prenotare un incontro con una persona dedicata.
L’ideale sarebbe avviare il flusso educazionale almeno 2 mesi prima della fiera, proprio per avere la possibilità di mandare più comunicazioni ai contatti.
Le email linkeranno una landing page dove i lead potranno registrarsi e prenotare un appuntamento allo stand.
- Puoi invitare i clienti già acquisiti a un evento esclusivo o a un aperitivo post fiera: un piccolo pensiero dedicato a chi ha già acquistato da te, per passare del tempo insieme e creare relazioni.
La dinamica può essere simile a quella vista nel primo punto, in questo caso la comunicazione dovrebbe insistere sull’esclusività dell’evento riservato ai già clienti.
Prendi in considerazione questa idea specialmente se nel tuo parco clienti esistono persone che fanno volentieri networking.
- Puoi gestire il post evento in maniera personalizzata in base allo status e agli interessi dei visitatori: tenendo traccia di coloro che sono passati a trovarti in fiera e inserendo alcuni dettagli, potrai avviare una sequenza post-evento con call-to-action specifiche.
Potresti, ad esempio:
- chiedere feedback a coloro che hanno avuto un appuntamento con i tuoi commerciali
- ricontattare chi non si è presentato per dargli la possibilità di prenotare una nuova consulenza (e se non lo fanno, puoi togliergli dei punti o comunque tenerne traccia)
- creare un piccolo follow-up per i nuovi lead (se hai già sequenze di lead nurturing, sarà sufficiente personalizzare la prima email del flusso con un riferimento alla fiera)
- ringraziare i clienti che sono passati a trovarti con un’offerta riservata, provando a fare cross- o up-sell
So che stai ripensando alla scena di poco fa: come fa un commerciale a tenere traccia di chi passa in stand, dei suoi interessi e del suo status se è sommerso da persone e stimoli?
Si deve mettere con il computer sulle ginocchia e inserire i dati come una macchinetta?
Ovviamente no, noi vogliamo bene alla forza vendita.
Ed è per questo che creeremo per loro…. un form a inserimento manuale!
Lead Generation offline
Lo strumento per rendere la vita più facile ai tuoi commerciali può essere un form a inserimento manuale, direttamente integrato con il tuo CRM, che semplifichi l’inserimento dei dati o l’aggiornamento delle anagrafiche.
Immagina proprio una pagina web accessibile solo dai commerciali che contiene un modulo da compilare, con l’inserimento di anagrafiche e la possibilità di selezionare diverse opzioni per tracciare esigenze e caratteristiche degli utenti incontrati.
In che modo può essere creato? Quali informazioni vanno inserite in un form manuale?
Ovviamente, dipende.
Dipende dalla tua offerta, dipende dal tipo di profilazione che i commerciali sono capaci di portare avanti durante un incontro, dipende da quanto puoi personalizzare la comunicazione in base alle informazioni ottenute.
Riprendiamo gli esempi di prima per valutare quali opzioni avrebbe senso inserire in un form manuale:
- Status utente (nel CRM saranno già presenti i clienti e i lead caldi)
- Appuntamento avvenuto oppure no (per personalizzare follow-up)
- Interesse nei prodotti o servizi (per tenere traccia dell’informazione per future comunicazioni e offerte)
- Fascia di spesa
- Dimensione aziendale
- Ruolo in azienda (utile per ridefinire le Buyer Personas)
Ovviamente questo è solo un suggerimento, tutto dipende dalla tipologia del tuo business.
Un’altra possibilità, sebbene più complessa, riguarda più che altro l’esperienza del cliente.
Potresti decidere di introdurre nella procedura commerciale alcune domande non per forza legate al business, le cui risposte possono essere utili per personalizzare il follow-up o gli incontri successivi.
Alcuni esempi? Passione per lo sport, viaggi in programma, eventi di vario tipo a cui fare riferimento in futuro per migliorare l’interazione.
Rimanere in contatto
Torniamo sempre qui: all’importanza di mantenere il contatto.
E, soprattutto, all’importanza di creare una conversazione quanto più personalizzata possibile.
Il problema principale delle fiere e degli eventi è che spesso, se non si utilizzano gli strumenti adeguati, i contatti ottenuti rimangono fermi per qualche giorno (se tutto va bene) e si perde l’occasione di stupirli con una semplice email di ringraziamento la sera stessa dell’evento.
Ovviamente creare gli strumenti e la comunicazione adatta non è un gioco da ragazzi.
Le email di follow-up vanno create in anticipo e pianificate con regole precise, così che il form manuale serva da semplice input a una macchina che già funziona da sé.
Il lato positivo è che tutta ‘sta faticaccia, una volta creato un meccanismo funzionante, permette di riutilizzare lo schema con la necessità di interventi minimi.
Insomma, spero di averti convinto che l’Automation, anche per eventi offline, aiuta molto a gestire rapporti e relazioni.
E soprattutto, permette ai tuoi commerciali di tirare un sospiro di sollievo dopo 3 giorni di evento.
Al loro rientro potranno comunque procedere con le attività di recall e appuntamenti, con la differenza che tutte le informazioni saranno salvate in un unico hub (e non su un maledetto foglio excel) e che dialogheranno con utenti deliziati dall’esperienza.
Puoi trovare altri spunti sugli strumenti messi a disposizione dalla Marketing Automation in questo articolo: