Una domanda fondamentale da porsi, che non è poi così scontata, è: “La Marketing Automation cos’è?”.
Dico non scontata perché ogni professionista della materia ha una visione leggermente diversa dagli altri e spesso si rischia di limitarsi a pensare a un software.
In questo articolo parleremo degli strumenti di Marketing Automation ma anche dell’approccio che deve guidare ogni azione e ogni scelta. Per comprenderne a fondo il potenziale, infatti, è importante avere ben chiaro di cosa si tratta, cos’è e soprattutto cosa non è.
Marketing Automation: definizione
La definizione accademica di Marketing Automation, quella che a me piace meno, recita:
“La Marketing Automation è un insieme di sistemi informatici dedicati alla gestione di Marketing e Vendite.”
La definizione che abbiamo appena visto, a mio avviso, può aiutare a introdurre la tematica ma è anche fortemente limitativa. Vediamo insieme perché.
Marketing Automation online e offline
Parlare di sistemi informatici ci porta a pensare che l’automazione del marketing possa avvenire solo ed esclusivamente online, mentre esistono moltissime attività di automation che possono essere svolte anche offline.
Pensiamo, per esempio, all’automazione della comunicazione per una fiera o un evento aziendale.
Trovi un esempio pratico di come automatizzare un evento offline nelle slide del mio intervento al Web Marketing Festival, scaricale subito.
Pensiamo anche a tutte le attività che possono essere svolte nei negozi per rendere più fluida l’esperienza del consumatore combinando online e offline.
Insomma, sebbene online la Marketing Automation dia il meglio di sé specialmente quando si parla di E-Commerce e di processi di vendita totalmente tracciabili, anche combinarla con attività offline può dare dei risultati importanti.
Se vuoi un approfondimento sulla Marketing Automation per fiere ed eventi ho scritto un articolo dedicato, lo trovi qui:
Gestione di Marketing e Vendite
Un concetto che mi piace di questa prima definizione è quello relativo alla gestione di Marketing e Vendite.
Automatizzare il flusso di vendita di un’azienda significa permettere a questi due reparti, che spesso non collaborano in maniera ottimale, di rendere più fluide e meno dispendiose le attività.
Sì, ma in che senso?
Diciamo che all’automazione dei processi si abbina quasi sempre l’adozione di un CRM che mira ad avere tutti i dati dei clienti in un unico contenitore.
Puoi approfondire il funzionamento del CRM a questo link:
Avere un’unica source of truth, un’unica fonte di verità e un unico contenitore per il patrimonio più prezioso dell’azienda, permette di non disperdere importanti informazioni su software e piattaforme diverse.
E permette, ovviamente, l’automazione della gestione di questi contatti.
Il marketing si occupa di generare contatti e li qualifica con azioni educative (email marketing, video, webinar, whitepaper) per poi passarli alle vendite solo quando rispettano determinate condizioni, rendendo più semplice la chiusura di accordi e vendite.
In questo articolo ti spiego nel dettaglio perché è importante automatizzare la gestione dei lead:
Come funziona la Marketing Automation
Uno dei compiti più importanti della Marketing Automation è proprio quello di rendere la comunicazione più automatica possibile.
Ciò non significa che bisogna togliere completamente il contatto umano, anzi!
Esso svolge (e svolgerà sempre più, in futuro) un ruolo cruciale nella cura dei lead e dei clienti. Si tratta semplicemente di togliere alla forza vendita sbattimenti (termine tecnico) routinari per permetterle di concentrarsi su attività che portano davvero valore aggiunto.
Qualche esempio? Una telefonata personalizzata, l’invio di un gadget come premio, la creazione di relazioni e conversazioni.
Esistono infatti delle attività di educazione dei lead che sono al contempo fondamentali e anche estremamente standard.
Renderle automatiche significa dimenticarsi i tecnicismi e concentrarsi sull’analisi dei dati e delle performance e sull’utilizzo del contatto umano come valore aggiunto.
Processi di Marketing Automation in 3 fasi
Quando penso alla Marketing Automation preferisco di gran lunga dividerla in 3 fasi fondamentali: il monitoraggio, la segmentazione e l’automazione.
Monitorare gli utenti significa capire come si muovono sul tuo sito, come interagiscono con te online e offline.
Segmentare significa suddividere gli utenti in base alle azioni che svolgono e agli interessi che dimostrano.
Infine, automatizzare significa utilizzare i dati raccolti per rendere la comunicazione e le attività di marketing il più automatiche possibile.
Rispetto alla prima definizione secondo me la suddivisione in fasi è molto più utile non solo a capire la Marketing Automation ma anche a guidare i lavori.
Le attività di monitoraggio e segmentazione vanno avviate quanto prima, perché saranno quelle a guidare poi l’automazione dei processi.
Flusso di vendita automatico: gli strumenti
Un altro step importantissimo per l’automazione dei processi è sicuramente quello di studiare il flusso di vendita e utilizzare gli strumenti della Marketing Automation per facilitare la gestione di lead e clienti.
Alcuni strumenti sfruttabili possono essere:
- Alert alla forza vendita: avvisano il commerciale di riferimento che un utente ha svolto un’azione cruciale che lo qualifica come interessato
- Task alla forza vendita: possono essere singoli o ripetitivi, aiutano i commerciali a tenere traccia delle attività da svolgere e possono essere creati in automatico in base alle azioni degli utenti oppure manualmente dalla forza vendita come reminder
- Quick Action: bottoncini che, se cliccati, attivano più azioni (automatiche)
- Pipeline: aiuta a tenere traccia della posizione di lead, prospect e clienti nel flusso di vendita aziendale – utilissima per capire, ad esempio, quanti utenti devono rispondere alla ricezione di preventivi per poterli sollecitare
- RFM: un modulo per E-Commerce che traccia il comportamento degli utenti (quando è avvenuto l’ultimo acquisto, quanto spesso acquistano e quanto spendono)
Per approfondire come automatizzare un flusso di vendita leggi questo articolo:
Marketing Automation Software
Una delle decisioni più importanti da affrontare riguarda sicuramente il software di Marketing Automation al quale affidarsi.
Nell’articolo qui sotto trovi un elenco di alcuni software di Marketing Automation e delle feature che sono necessarie a muovere i primi passi in questo senso.
Marketing Automation e Inbound Marketing
Come possono cooperare l’automazione dei processi con le strategie Inbound volte ad attrarre (e non rincorrere) potenziali clienti online e offline?
Semplicemente collaborando.
L’Inbound Marketing detta le regole del gioco, definisce i percorsi da intraprendere, le Buyer Personas, i contenuti da creare, gli obiettivi da raggiungere.
La Marketing Automation rende il percorso il più fluido possibile, automatizzando dove possibile azioni ripetitive. Lavora sempre a stretto contatto con i software di Analytics per misurare se le azioni intraprese stanno funzionando oppure no.
Ecco perché, quando devo spiegare di cosa mi occupo, mi piace dire che mi occupo di Inbound Marketing Automation.
Perché queste due discipline, se convivono e collaborano, possono davvero portare risultati sorprendenti!
Insomma, rispetto alla definizione di “strumenti informatici per la gestione di Marketing e Vendite” abbiamo visto che la Marketing Automation è molto, molto di più.
E soprattutto, moltiplica la sua efficacia se abbinata a una strategia di Inbound Marketing.