Arriva, anche nell’Inbound Marketing, il momento in cui bisogna vendere qualcosa a qualcuno.
Sappiamo che fare Inbound Marketing significa avere pazienza, nutrire gli utenti con contenuti utili e di valore senza forzare la mano, accompagnarli nel processo d’acquisto fornendo loro tutte le informazioni del caso.
Questi concetti non devono però portarci fuori strada: alla fine del Lead Nurturing, proprio grazie al nurturing, si arriva alla vendita.
Alla fine il succo del discorso è sempre quello.
Esistono due strumenti utili per finalizzare una vendita, che sfruttano alcune leve persuasive importanti e può aiutarti a convertire lead educati in clienti.
Stiamo parlando della Limited Time Offer e della One Time Offer.
Definizione di One Time Offer e Limited Time Offer
La definizione di Limited Time Offer è “offerta di breve durata” con sconti o vantaggi che convincono ad effettuare un acquisto. A livello concettuale è simile alle Flash Sale che avvengono in negozio.
La definizione di One Time Offer è “offerta lampo, ora o mai più” e solitamente viene mostrata durante il checkout di un acquisto. Può comunque essere sfruttata per portare l’utente a effettuare un primo acquisto.
Esistono moltissimi esempi di Limited e One Time Offer e li vedremo tra poco, prima però capiamo quando usarle e perché sono importanti.
Quando usare One Time Offer e Limited Time Offer
Le due tipologie di offerte devono avere una struttura diversa perché di fatto di inseriscono in due fasi diverse del Customer Journey.
Supponiamo che un utente si sia iscritto ai nostri aggiornamenti e che abbia compiuto alcune azioni che dimostrano interesse in un prodotto o servizio.
Grazie al Lead Tagging e al Lead Scoring abbiamo ben chiaro il suo livello di engagement e il prodotto a cui è interessato.
A questo punto possiamo pensare di inviare un’offerta irresistibile e lampo per convincere l’utente ad acquistare.
Possiamo decidere di limitarla nel tempo oppure di farla lampo, vale a dire che è un’occasione da prendere ora o mai più.
Come dicevamo prima, spesso la OTO (One Time Offer) viene proposta quando un utente sta già acquistando un prodotto: provando a sfruttare la dinamica di bundle, unendo due prodotti a prezzo scontato, per alzare il valore del carrello.
Anche in questo caso il Lead Tagging potrebbe aiutarci a capire quale prodotto offrire in bundle con l’acquisto che l’utente sta effettuando.
Se volessimo individuare la fase del Funnel di Inbound Marketing in cui Limited e One Time Offer si collocano sarebbe sicuramente la fase di chiusura, cioè quella in cui si prova a trasformare un utente nutrito in cliente.
Qui un breve ripasso di come nutrire gli utenti con contenuti utili e di valore:
Quali leve sfruttare
Limited e One Time Offer devono dare una sensazione di irripetibilità, perciò devono assolutamente far leva sul principio di scarsità.
Il principio di scarsità fa parte delle leve del marketing studiate da Robert Cialdini nel suo “Le Armi della Persuasione“: una lettura che ti consiglio perché molto scorrevole e interessante, trovi il libro qui sotto.
Se invece vuoi subito una recensione di Le Armi della Persuasione, ecco un simpatico video:
Tornando alla definizione di principio di scarsità, possiamo dire che più una cosa è scarsamente disponibile più tendiamo a desiderarla.
Ecco perché molte offerte a tempo fanno leva su:
- scadenza temporale (meglio ancora se affiancata da un countdown)
- scarsità di posti (solo X posti a questo prezzo)
One Time Offer e Limited Time Offer esempi
Vediamo alcuni esempi di offerte che fanno leva sulla scarsità di tempo o di posti.
Un’offerta a tempo limitato o estemporanea fatta bene deve far percepire che è un’occasione da prendere ora o mai più.
L’utente deve arrivare a chiedersi cosa succederà se non accetta e perde l’occasione.
Va da sè che per essere davvero appetibile questo tipo di offerta deve arrivare a una persona interessata, è per questo motivo che è consigliabile sfruttare profilazione e segmentazione per mandarla a un pubblico mirato.
Ovviamente non si può pensare di partire immediatamente con offerte super segmentate, perché quando si comincia a monitorare con l’Automation serve del tempo per avere dati a sufficienza.
Come in tutti i processi di cui abbiamo parlato l’importante è procedere per gradi e affinare di volta in volta le proposte creando segmenti specifici nel database.
Booking, il re delle offerte flash e limitate
Vediamo ora un esempio classico di offerta lampo di Booking che funziona bene.
Quando cerchiamo un hotel su Booking normalmente vediamo una schermata simile a questa.
Le offerte di Booking sono sempre a tempo limitato e la dicitura “restano solo X camere a questo prezzo sul sito” mette sempre una leggera ansietta.
Insomma, Padre Maronno è sempre dietro l’angolo pronto a chiederci: “E se poi te ne penti?”
Scherzi a parte, Booking lavora molto bene anche sulle rassicurazioni: nel caso dello screenshot infatti vediamo come sfrutti:
- la possibilità di cancellazione gratuita, un forte invito a compiere l’azione di prenotare perché anche in caso di ripensamento non bisogna pagare nulla
- la riprova sociale, grazie alle review e al punteggio dato all’hotel
Oltre all’offerta a tempo abbiamo quindi anche alcune rassicurazioni che sicuramente ci porteranno a compiere l’azione più tranquilli.
Un’altra dicitura da ansietta è questa:
Sapere che qualcun altro potrebbe aver prenotato la stanza per le nostre stesse date ci dà sia un senso di urgenza che un senso di tranquillità (qualcun altro, oltre a chi ha recensito, si è fidato di questo posto).
Se abbandoni, potresti non trovarla più.
Ti senti pronto a correre questo rischio?