Definizione di Lead Nurturing
Il Lead Nurturing è un processo a fasi che educa gli utenti.
Dal momento in cui si trasformano da sconosciuti in contatti, essi possono essere nutriti con informazioni utili per accompagnarli all’acquisto in maniera consapevole.
Fare nurturing significa proprio “nutrire”, tant’è che spesso il lead nurturing viene paragonato all’attività di innaffiare le piante per trasformarle e farle crescere.
A me piace però pensare al Lead Nurturing come a un aperitivo e, se vuoi scoprire perché, te ne parlo qui:
Uno degli errori principali in cui si può incorrere quando si pensa al Lead Nurturing è credere che significhi solo fare Email Marketing.
Certo, le email sono un ottimo strumento per nutrire i lead, ma non sono certo l’unico.
Quel che importa è capire quali formati il tuo pubblico preferisce, potrebbero essere video, podcast, report mensili, persino riviste cartacee.
Quel che conta è riuscire a trovare un formato che permetta loro di avere le informazioni giuste per arrivare all’acquisto in maniera consapevole.
Trovi un approfondimento sul tema Lead Nurturing vs Email Marketing in questo articolo:
Quanto è importante il Lead Nurturing nel b2b
Se lavori nel b2b sai bene che i processi decisionali sono parecchio lunghi.
Spesso, prima che un’azienda decida di acquistare un prodotto o sottoscrivere un contratto per un servizio, possono passare anni.
La catena decisionale di un’azienda è piuttosto complessa.
Spesso coinvolge moltissimi interlocutori che lavorano in reparti diversi tra loro ma, soprattutto, altrettanto spesso le decisioni sono frenate da contratti annuali con determinati fornitori.
Ti è mai successo di incontrare lead interessati al tuo prodotto o servizio che ti fanno capire di praticamente pronti ad acquistare, che devono però fermare tutta la procedura perché hanno appena firmato un contratto annuale con un altro provider?
Ecco, in questi casi il Lead Nurturing può essere super utile per rimanere presente nella mente dei tuoi utenti.
Parliamo di anni, davvero vogliamo sperare che l’utente si ricordi di te solo con qualche telefonata ogni tanto?.
Mantenere il contatto in lassi di tempo così lunghi ti permetterà non solo di rimanere presente ma anche di educare a fondo i tuoi utenti e, magari, ottenere la firma di un contratto per più anni.
Hai la possibilità di dimostrare la tua competenza e, soprattutto, la tua competitività a persone che dovranno prendere una decisione importante.
Lead Nurturing e CRM: che bomba!
Oltre al Lead Nurturing, nel caso dialogassi con aziende è opportuno istruire la forza vendita all’utilizzo del CRM.
Innanzitutto, come dicevamo poche righe fa, i processi decisionali coinvolgono spesso più interlocutori ed è necessario tenerne traccia nel CRM per essere sicuri di parlare sempre con le persone giuste.
Man mano si procede nella trattativa, gli interlocutori hanno sempre più potere decisionale.
Inoltre è utile avere un unico contenitore per tenere traccia delle interazioni avvenute con gli utenti e per pianificare quelle future.
Vuoi abbinare il Lead Nurturing a telefonate di cortesia e/o webinar dedicati, ad esempio?
Un CRM può aiutarti ad assegnare dei compiti alla forza vendita e a controllare che tutti rimangano in contatto con i lead assegnati.
In questo modo migliorerai anche la gestione del processo di vendita.
Studia e ottimizza il Customer Journey
Tenere traccia delle interazioni e dei contenuti che hanno avuto più presa sul tuo pubblico ti permette, oltre a monitorare le performance del team di vendita, di affinare e rendere sempre più liscio il Customer Journey del tuo pubblico.
Prova a studiare alcuni processi decisionali delle aziende che hai già acquisito come clienti. L’ideale sarebbe farlo con una telefonata, ma in mancanza di tempo puoi farlo anche con un sondaggio.
Mappa gli interlocutori con cui hai parlato, prova a capire quali sono i decisori fondamentali nelle varie aziende e chiedi suggerimenti.
Potrai così verificare quali contenuti sono stati maggiormente apprezzati e quali erano le domande o i dubbi che bloccavano la decisione d’acquisto.
Insomma, ricorrere al Lead Nurturing per automatizzare il contatto con aziende è un’ottima idea per rimanere presente nella loro mente a lungo.
Ricorda inoltre che grazie alle Automation Rules puoi impostare degli alert alla forza vendita per contattare telefonicamente l’azienda al raggiungimento di un certo punteggio.
In questo modo abbinerai il contatto umano alla comunicazione email.
Account Based Marketing (ABM)
Hai mai sentito parlare dell’Account Based Marketing?
La definizione di Account Based Marketing è “Marketing dedicato ai processi decisionali b2b” che hanno determinate caratteristiche, ovvero:
- fanno riferimento alla vendita di beni o servizi molto costosi
- hanno un minimo di 3 interlocutori durante il processo decisionale
Questa definizione è molto utile a identificare quei processi di vendita che, essendo riferiti a beni costosi, possono utilizzare molte risorse per scalare la piramide decisionale.
E quando parliamo di Lead Nurturing diversificato per tipologia di interlocutore all’interno di un’azienda facciamo riferimento proprio a questo.
L’unica cosa che cambia è che nell’Account Based Marketing per l’azienda potrebbe essere sostenibile anche assegnare un commerciale solo ed esclusivamente alla trattativa con una singola azienda cliente.