Fare Marketing Automation significa automatizzare operazioni routinarie per risparmiare tempo e risorse.
Nel concreto, una delle prime attività che vengono automatizzate è sicuramente l’invio di flussi di email ai contatti in database (prospect e clienti) sulla base delle loro caratteristiche e del loro engagement.
Ovviamente automatizzare la comunicazione è solo una piccola parte delle attività che si possono svolgere con un buon software di Marketing Automation, ma è senza dubbio la prima attività su cui concentrarsi. In questo modo sarà possibile creare workflow funzionanti e dedicarsi al resto grazie al tempo risparmiato.
Email Marketing o Lead Nurturing?
La Marketing Automation fatta bene va sempre a braccetto con l’Inbound Marketing. Per questo motivo quando parliamo di automatizzare l’email marketing ci dobbiamo riferire, per essere più corretti, all’automazione del Lead Nurturing.
Il Lead Nurturing è il processo che prevede di nutrire i lead, i prospect e i clienti con contenuti utili in base ai loro comportamenti e ai loro interessi.
Fare lead nurturing non significa solo mandare email, ne parlo qui:
Ad ogni modo, comunque, le email sono parte integrante di questo processo.
Il Lead Nurturing si basa sul presupposto di cominciare a nutrire ogni utente dal giorno zero: cosa significa?
Significa che fare nurturing in questo modo è molto diverso dal mandare email standard a tutto il database.
Ogni utente, dal momento in cui entra in contatto con l’azienda, riceve delle email che lo preparano gradualmente a ricevere una proposta d’acquisto personalizzata. Saranno poi le sue azioni, infatti, a indirizzare la comunicazione e a fargli ricevere un flusso di email oppure un altro.
Se vuoi già approfondire alcuni esempi di Email Marketing Automation leggi questo articolo:
Come fare Email Marketing Automation
Quello che abbiamo appena descritto è un percorso piuttosto complesso da gestire manualmente… e anche noioso, parliamoci chiaro: pensa di dover inviare manualmente le email a ogni utente in base a quando si è iscritto.
In questo caso l’automazione della comunicazione ci viene in aiuto ed è anche semplice da impostare.
Il significato di automatizzare è presto spiegato: evitare l’esecuzione manuale di alcune azioni che possono essere eseguite da una macchina (o, in questo caso, da un software).
Immagina un diagramma di flusso che guida le azioni, vediamone uno molto semplice come esempio.
In questo flusso supponiamo che un utente si iscriva tramite form newsletter trovato sul sito perché vuole rimanere aggiornato sulle tue novità.
Dopo un controllo automatico per verificare che l’utente non sia già in database e che non abbia già ricevuto quel flusso, viene avviato il flusso email di benvenuto.
È possibile impostare quali email mandare e con che cadenza, inoltre dopo alcuni invii si potranno personalizzare le spedizioni sulla base delle attività del singolo contatto.
Vuoi scoprire come creare sequenze di benvenuto con l’Email Marketing Automation? Leggi questo articolo:
L’utente ha il tempo di accumulare punteggi aprendo le email, visitando il sito e facendo altre azioni che premieremo con l’assegnazione di punti.
Anche quest’attività, una volta impostato il lead scoring, è totalmente automatica.
Ne parlo in questo articolo sul Lead Scoring:
Al raggiungimento di quel punteggio l’utente si qualifica come più interessato rispetto a quando si è iscritto.
Se la condizione è rispettata lo inseriamo quindi in un flusso che contiene un’offerta speciale, destinata solo a coloro che sono più educati su prodotti e servizi offerti.
Se l’utente acquista si trasforma in cliente e viene inserito nel flusso di follow-up, se non acquista torna nella fase di nutrimento per permettergli di approfondire meglio le tematiche e auto-qualificarsi (o auto-scartarsi).
Il processo è molto, molto semplice e permette, una volta impostato, di non doversi più dedicare agli invii manuali.
L’unica cosa che sarà fondamentale, una volta avviato il flusso, sarà controllarne le performance e capire se sta funzionando o meno.
Potresti ad esempio dover modificare la soglia dei 50 punti in base a come gli utenti si comportano: potrebbe rivelarsi troppo bassa oppure troppo alta.
Email Marketing Automation: cosa serve
Automatizzare il lead nurturing via email è un’attività semplice, come abbiamo visto.
Ma quali sono i passaggi da seguire per procedere alla creazione di un flusso semplice come quello rappresentato nel diagramma?
- Studiare il proprio pubblico (Buyer Personas) e capire quali sono le tematiche che hanno più presa su di esso (problemi risolti, sfide incontrate)
- Munirsi di un software di Marketing Automation
- Inserire il codice di monitoraggio del software in ogni pagina del sito
- Integrare i form del sito con il software
- Disegnare il workflow e stabilire quante email utilizzare per ogni flusso.
Attenzione: non partire con un numero immenso di email, ma con un funnel sufficientemente lungo da permettere la qualificazione del lead che risulti velocemente testabile. - Scrivere le email e caricarle nel software, trovi qui esempi di sequenze email
- Riportare il meccanismo disegnato nei workflow del software (nel modulo dedicato all’automazione)
- Studiare come gli utenti si comportano
- Regolarsi di conseguenza: serve un flusso di benvenuto più lungo o più breve? Gli utenti si disiscrivono o acquistano autonomamente prima di raggiungere i 50 punti? Come reagiscono all’offerta proposta?
Oltre all’automazione, come vedrai, il primo fondamentale punto è legato alla strategia e alla conoscenza del proprio pubblico.
Difficilmente la Marketing Automation da sola funziona bene, ha sempre bisogno di appoggiarsi a una strategia di marketing.
Fondamentale come la gestione delle mail è sicuramente la gestione della disiscrizione.
Leggi questo articolo per approfondire come gestire la disiscrizione dalla newsletter con esempi e 5 best practice:
Se invece hai già le idee chiare su tutti i punti analizzati nell’articolo potresti iniziare a chiederti: “tutto molto bello, ma come si fa Marketing Automation?”. Ecco l’articolo che fa per te: